”筋肉質な組織”トリコ株式会社　花房 香那 社長インタビュー

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代表取締役 / CEO 花房 香那 様

新規事業開発Div.マネージャー 小倉 泰葉 様

－－本日は、パーソナライズビューティケアブランドFUJIMI、ラグジュアリーヘアケアブランドGINZUBAをはじめとする、美容関連のオリジナルブランド商品の開発及び販売をしているトリコ株式会社の花房社長、マネージャーの小倉さまにお話を聞きたいと思います。よろしくお願いします。

トリコ株式会社について/活躍している人材

－－まずは御社の概要について教えていただけますでしょうか。率直に申し上げて、数年前、辞められる方も多かったという噂もありましたが、どうなのでしょうか。

弊社は、2021年にM＆Aでポーラ・オルビスHDのグループ入りました。M＆A前後ではメンバーの入れ替わりがあったのは事実です。

－－そうなのですね。

それくらい変化や成長スピードが激しかったというのはあると思います。

今は、大手のグループに入り、以前程ではないかも知れませんが、それでも急成長中ではあるので、そこの荒波に耐えられるか、タフネスさみたいなところは採用の際に求めています。

－－男女や年齢でいうといかがでしょうか。

やはり、美容系の会社なので女性比率が高いです。年齢はちょうど私（花房代表）の年齢が平均年齢になっています。25、6歳～42、3歳の社員約35名で構成されています。

－－なるほど。

この年代で構成されているので、ここ2、3年で課題になってくるのが、出産、産休です。現在も、35名の社員で2名産休・育休に入っています。喜ばしいことでありつつ、スタートアップの会社なので、採用は急務だと思っています。

－－社員の1割が産休・育休というのは厳しいですね。

そうですね。女性社員が多い分、その辺りが課題になっています。

－－逆に、年齢層上の方の採用は考えていらっしゃらないのですか。

年齢層上の方の採用も考えています。

20代～30代の方が1番働き盛りではあるものの、どうしてもライフステージの中で、出産、産休が訪れると思うので、そういったライフステージが落ち着いた方の採用も考えています。

－－産休・育休の制度は整っているのでしょうか。

（小倉さま）
ポーラ・オルビスHDのグループ基準になり、一般的な産休・育休の法令通りとなっています。それ以上に謳える程のプラスαの制度は、正直まだないのですが、既に取得済みの社員も複数いて、実は男性の育休取得者も2名います。

－－そうなのですね。

（小倉さま）

花房と私自身子育てしながら働いていますし、他にも子育てをしながら働いている社員は多くいるので、家庭と仕事の両立に対しての理解はある会社だと思います。

活躍している社員/働き方について

－－なるほど。現在、御社で活躍されていらっしゃる方はどのような方ですか。

やはりタフで(笑)。会社もそうですけど、D2Cの業界自体、変化が激しい業界だと思います。実際に弊社で活躍している社員も、変化を楽しめる、柔軟性や耐性がある人ですね。

－－ありがとうございます。リモートワークなども取り入れられているのでしょうか。

現在は週に1回はリモートワークOKにしていて、社員も活用しています。

やはり出社の方が顔を合わせてコミュニケーションを取れるので、クイックに相談できるし、結果、スピード感につながってきますよね。なによりモメンタムの醸成にもつながると思っています。今後はフルで出社していただくことも検討しています。

－－マネジメントや教育はどのようにされていらっしゃるのですか。

教育の部分は弊社の今の課題です。マネージャーの中には20代で、マネジメントや教育の経験がない社員もいます。一律の教育が出来ているかというとそうではないのが現状です。

今の活躍している社員は、自分自身で学習して伸びている社員が多く、マネジメントの部分はこれから強化していきたいと思っています。

ポーラ・オルビスHDグループ入り後の変化について

－－ありがとうございます。ポーラ・オルビスHDのグループに入られてから、変化はありましたか。

大きく変わりました。

ポーラ・オルビスHDにグループ入りした時は、社員数が約10名。社員の約8割がマーケティング担当という状態でした。

そこからグループ入りして、経営管理部門が出来たり、CRMや新商品開発にも取り組んだり、エンジニア職やデザイナー職も強化をし、ほとんど新規獲得のマーケティングだけであった会社が、急速に組織化していきました。

あとは、ガバナンス面もしっかり整えて、筋肉質な会社になってきたと思います。

－－なるほど。社長ご自身も、グループ入りされて学びが多いですか。

はい。やはり、上場企業から学ぶことはとても多く、私自身の経験値も高くなりました。

－－小倉さまはポーラ・オルビスHDのグループ入りされた際にご入社されたのでしょうか。

（小倉さま）
はい。元々はポーラ・オルビスHDのグループ会社であるディセンシアからの出向でした。

その頃はCRMとカスタマーサポートの経験者が社内にいなかった為、CRMとカスタマーのサポートから始めていきました。

－－当時のトリコ社はどのような印象でしたか。

（小倉さま）

何も整っていないな、というのが最初の印象です。私自身が0→1で事業や組織をつくるのが好きで、その何もない状態が面白そうだなと思いました。

最初は、CRMやカスタマーのサポートをしつつ、HR担当もいませんでしたので、人事制度も作りました。今の人事制度を作ったのは私です。

－－すごい！マルチプレイヤーですね。

（小倉さま）

私が入った時は、ほとんどが20代の会社で、エネルギー値はとても高いけれど、組織としては成り立っていない状況で。

とにかく頑張り屋さんの若い子たちが、前を見てひたすら走る力はあるのだけど、事業を組み立てるだとか、構造的に捉えることができない環境であったので、そこを約3年半かけて整えていきました。

採用フローの体験入社について

－－そうだったのですね。御社の採用フローとして特徴的なのが「1日体験入社」だと思いますが、「1日体験入社」を必須としている理由を教えてください。

「1日体験入社」は実務形式を通じて、お互いにミスマッチがないかを確認する機会として設けています。

候補者様もオンライン面接ではわからない会社の雰囲気を感じていただけるため、お互いにとって効果的な選考だと考えています。

「1日体験入社」については、社員が10名の時から採用フローに取り入れていました。

－－当初から取り入れられていたのですね。

はい。実際に執務室に座ってメンバーとコミュニケーションを取りながら課題に取り組んでいただきますし、実際に入社した社員からも、入社後のイメージが沸いたのが入社の決め手という風にも言ってもらえます。

やはり、空気感であったり、一緒に働く人とのマッチングってすごく大事だと思っているので。

－－「1日体験入社」では何をするのでしょうか。

内容は配属予定の部署によって異なります。例えば、その時の部署の課題感をお伝えして、課題解決案を考えていただく、などをお願いしています。

フォーマットに落とし込むような課題ではなく、意図的に何もない０の状態で課題をお願いしています。

－－課題はどれくらいの時間取り組むのでしょうか。

基本的に丸1日の「体験入社」をお願いしているので、5、6時間になると思います。

課題ではなく、社員と面談をしたり、部署でランチに行っていただいたりして、実際に働いてもらうメンバーともコミュニケーションを取ってもらうようにしています。

－－課題について、他の社員の方に質問などお伺いしてよいのでしょうか。

もちろんです。最初に同じ部署の社員を紹介させていただきます。

わからないことがあれば、積極的に聞きに行かれる方なのか、ひたすらご自身で作業をされる方なのか…などもわかりますよね。

－－それはどちらのタイプが良いのでしょうか。

その時の部署の状況によって異なってくるので、どちらが良い、というのはありません。1番重視しているのは、アウトプットの内容です。

課題を発表していただくと、その方のスキルや経験が分かるので、ご入社後の齟齬がお互いないと思います。

求める人材について

－－ありがとうございます。性格的にはどのようなタイプが御社で活躍されていらっしゃるのでしょうか。

大切にしていることは誠実さと素直さです。同時に、粘り強さと自己成長力がある社員が弊社で活躍しています。

－－なるほど。

あとは集中力が重要だと思います。スピードを持って進めることも大事ですが、その分野で突き詰められるかの、集中力を求めています。

今後の事業構想について

－－ありがとうございます。今後の御社の事業構想を教えてください。

はい。約10名の時にポーラ・オルビスHDにグループ入りして、今約35名の社員数になり、制度も整ってきました。

ポーラ・オルビスグループはマルチブランド戦略をとっています。来年以降は弊社もブランドのM＆Aを検討していきたいと思っています。新しいブランドを外部から入れていく予定です。

会社としてブランドを複数持ち、SCM、商品開発、デザイン、エンジニアを共通基盤として、各ブランド内にセールスプロ―モーションとCRMのマーケティング機能を設けて、よりスピード感がある事業部を作っていきます。

－－なるほど。

それぞれのブランドの事業責任者を育成できるエコシステムを回していければベストだと思っています。

評価制度、キャリアパスについて

－－御社内の評価制度やキャリアパスについて教えてください。

現状の人事制度は、運用し始めて約3年になりました。現在、改善するべき事項が見えてきて、ちょうど今見直しをしているところです。

成果及び行動面（コンピテンシー）の両軸で評価を行うようにしています。

先ほどもお話しましたが、今後ブランドを増やしていく予定なので、事業責任者やブランドマネージャーのポジションへのキャリアパスが増えていくと思います。

－－ありがとうございます。

今、弊社で1番大きいブランドはFUJIMIですが、新しくできたヘアケアブランドGINZUBAも急成長していて、3年以内には並んで追い越す勢いです。

キャリアプランとしても、スタートしたばかりのGINZUBAの担当になることも可能ですし、今の主力ブランドFUJIMIの担当になることも可能です。1つの会社にいながらも、複数ブランド、違うフェーズをそれぞれ経験することもできます。

－－なるほど。

あとは、D2C業界、厳しいですよね。弊社もこの3年間は苦しかったのですが、ようやく霧が晴れてきたところで、母体ブランドFUJIMIの黒字化がみえ、新規のブランドのGINZUBAが伸びてきました。

－－そうなのですね。良い状況なのですね。

はい。やっと3年越し春が来たなと。本当にこの3年間耐え抜いてきて、残っている社員も相当スキルを付けて、実力が上がっています。筋肉質な組織になりました。

急募中の求人について

－－なるほど。ありがとうございます。今回の採用ポジションは「マネージャー候補」ということですが、詳細を教えてください。

（小倉さま）

今は、私自身が新規事業のGINZUBA事業の推進役として全体を見ながら、CRMの1担当業務も担当しています。以前３年間担当していた母体ブランドのFUJIMIも一部を担当している状態で…

－－それが現在の採用背景にも繋がっているのでしょうか。

そうですね。今後、小倉にはより戦略側を担当して欲しいと思っていますので、会社として成長するために、仕事内容の役割を変えていかないといけないと思っています。

－－なるほど。

（小倉さま）

今回、採用させていただきたい方は、D2CのCRM業務を一通り回したご経験がある方がベストです。

もちろん最初は並走しますが、任せられれば私は抜けようと思っていますし、逆に少し不安があれば、設計や戦略についてはしばらく一緒に取り組むつもりです。

今は本当にCRMの上流からメールのライティングや設定、バナーのチェックなどの末端まで全部やっていますので。

－メールのライティングや設定までやられているのですか。

（小倉さま）

はい。メルマガをスマホで確認して、改行のズレのチェックだとか、キャッチコピーも自分でやっています。

－－それはすごいですね。

小倉は、もう本当にどこに行っても活躍してくれるので感謝しています。小倉のような人材が１番欲しいです。

ピンチヒッターは誰でもできることではなく、1番優秀な人にお願いしますよね。ピンチの時にスムーズに入ってもらえる方に入社していただきたいです。

（小倉さま）

採用させていただきたい方の話に戻りますが、D2C、BtoCのCRMのご経験がある方にご入社いただきたいです。BtoBのCRMを担当されていた方に選考でお会いしたのですが、LTVの考え方とか構造の捉え方がBtoBとBtoCで大きく異なっていました。

今回のポジションは「マネージャー候補」になるので、LTVをしっかり理解して一通りの施策のご経験がある方にご入社いただきたいです。

その上で弊社の顧客状況を見ていただいて、課題に対する打ち手などを一緒に考えていただき、実際に手も動かしていただきたいと思っています。

戦略を考えていただくだけではなく、戦術や具体的な打ち手も含めて考え、一貫してPDCAを回せる方が理想です。

－－ありがとうございます。担当するブランドはFUJIMIでしょうかGINZUBAでしょうか。

（小倉さま）

現在は、どちらも配属が可能な状況です。その方のご経験や社員とのフィット感を見て判断したいと思っています。

GINZUBAは新規事業なので、少人数で運営しており、メンバー全員が戦闘能力高く自走している状態です。そこに入っていける方なのかどうか。逆にFUJIMIは母体ブランドとして組織としてしっかりしています。

－－なるほど。

補足すると、FUJIMIの方はメールを書くなどの手を動かす部分は社内の熟練度が上がっているので、どちらかというと戦略を考える方が得意な方でも入っていただけると思います。

ただその分、小倉が持っていない手札を考えていただき、検証していただくことになるで、難易度は高いと思います。

ブランドとして仕上がり切っている部分もあるので、新しい施策を捻出しなければいけないと思います。

－－経験値で言うと売上規模で30億前後やっていた方が良いかもしれませんね。

そうですね。それぐらいの経験がある方だと嬉しいです。

逆にGINZUBAの事業の方は、まだまだやれていないことがたくさんあるので、何か施策をすれば大きく成長する可能性があると思います。

（小倉さま）

私が入社した時、FUJIMIは全くCRMに取り組めていませんでした。今のGINZUBAはその時に近い状況です。

逆に言えば、当時はCRMの手を打っていなかったので、購入回数ごとに同梱物を変えるとかメルマガを配信するとか…基本を設計することで、離脱率が1/3に減りました。

そういった施策を繰り返して、FUJIMIは基本が出来上がっているので、離脱率をさらに下げる為の施策は難易度が高いです。

逆にGINZUBAは、人手が足りないので出来ていない施策がたくさんあり、比較的成果を出しやすい環境だと思います。

－－なるほど。ありがとうございます。

自社ブランド FUJIMI、GINZUBAについて

FUJIMIの方は、商品ラインナップを増やしていく予定です。今まではプロテインの味の展開をしてきましたが、味だけでなく形替えをしていきたいと。

－－形替えとはどういうことでしょうか。

例えば、食べ応えを感じていただく為に、プロテインバーなのか、プロテイン入りのパンのようなものなのか、まだ構想段階ですが、今後の展開として検討しています。

同じ定期のご契約の中で、お客様にとって選択のバリエーションが増えれば、プロテインダイエットも飽きずに続けていただけるのではないかと思っています。

－－なるほど。

ダイエットといっても、1ヵ月で2kg痩せたい方もいれば、半年で2kg痩せたい方もいて、それぞれダイエットに対するニーズの強度が違います。その方に合わせた商品選択のバリエーションを増やしていく予定です。

－－クロスセルではなく、選択肢を増やしていかれるのですね。

そうですね。ダイエットは、夏前に盛り上がって、秋ごろからニーズが落ちてきます。

秋冬は緩くカロリーセーブをしていきたい、でも夏前は即効性のあることをやりたい、というようなお客様のダイエットに対するニーズの強度に、今までは応えられていませんでした。

今後はそれぞれのお客様に合わせた提案が出来るようにしていこうと考えています。 FUJIMIは事業として黒字化が見えてきましたので、ここからはどう利益率を上げていくかのフェーズですね。

－－なるほど。ありがとうございます。GINZUBAの方はどのようにしていきたいのでしょうか。

GINZUBAは、ヘアケアの最高級品という新しい概念、市場を作っています。

今、ヘアケア商品の高級品は、美容室で美容師さんから購入されている方が多いのですが、将来的にはその文化を変えたいと思っています。

－－D2Cでヘアケア系の商材は、少し前に商品がたくさん出て、競争が激化して。今少し落ち着いたような印象ですが、いかがでしょうか。

今までのD2Cのヘアケア商材とは、価格帯が倍以上違っていて、お客様のターゲットも全く異なります。

弊社がGINZUBAで目指しているところは、例えば、百貨店の1階の化粧品フロアにヘアケアブランドはないですよね。将来的には百貨店の1階に出店できるブランドしていきたいと思っています。

－－D2Cで価格帯が高めの商品のCRM経験がある方はマッチしそうですね。

そうですね。ご経験された商材はヘアケアにこだわっていません。値引きをして商品を売る、というよりはブランドエクイティを維持しながら単価の高い商品を取り扱っていた方だとポジションの親和性が高いと思います。

－－GINZUBAのお客様ターゲットは40代以上でしょうか。

40代～50代がメインターゲットになっています。

－－GINZUBAの開発動機を教えてください。

実は、夫から「髪の毛あまりきれいじゃないね」と言われまして(笑)

美容室でやっていただいているシステムトリートメントを毎日やってやろう！と思い、美容室で「システムトリートメントをいくらでも良いので買わせてください！」とお願いしました。

でも、買わせてもらえませんでした。あくまでシステムトリートメントは美容師が施術するもので、市販されている商品よりも強いものなので、容量を間違えるとチリチリになってしまったり、ベタベタになってしまうリスクがあるようです。

－－社長ご自身が髪に悩みを持たれていたのですね。

はい。家でシステムトリートメントのようなものをどうやったら作れるのか、という私自身の悩みがGINZUBAの開発動機になります。

私達は、顔のスキンケアには、クレンジング、洗顔、導入美容液、化粧水、乳液、美容液クリーム、日焼け止め…とお金かけますよね。

髪や頭皮にも、顔のようなケアをしたら綺麗になるだろうなと思いました。

そこで普通のシャンプーとトリートメントではなく、GINZUBAはトリートメントだけで、導入美容液、化粧水、乳液をご用意して3ステップで展開しています。

シャンプーも、クレンジングとクレンジングして毛穴の汚れをとってからシャンプーの2ステップになっています。

－－顔のスキンケアと同じステップですね。

はい。完全にスキンケアと同じ思考ですね。成分にもとてもこだわっています。GINZUBAは、時間を惜しまないヘアケアというのがコンセプトです。

－－成分にもこだわりがあるのですね。

はい。同グループ会社のポーラ化成と一緒に研究開発しています。あとは、OEMの成分の中でも、最新の技術で、他の価格の安い商品では使えないような高級成分をふんだんに使用しています。

お客様から、「価格はいくらでも良いです。GINZUBAなら買います」というお声を多くいただいていることもあり、最新の1番良い成分を価格は気にせずに使用するようにしています。

－－お客様のお声もヒアリングされているのですね。

お客様には常にヒアリングしています。「どういう商品がいいですか」というのは小倉を筆頭にずっとお客様とコミュニケーションを取らせていただいています。

お客様に寄り添いつつ、実感や効果で驚いていただけるような商品開発を意識しています。

－－LTVが長いのではないですか。

（小倉さま）

まだ、発売して1年なので、LTVが明確に見えていません。最近まで定期販売がありませんでしたが、ロイヤルのお客様方は複数回リピートしていただいています。

－－都度購入の商品で、発売から1年でロイヤルなお客様が複数いるのはすごいですね。

（小倉さま）

はい。おかげさまで、発売当初から何度もリピートしてくださるお客様も結構いらっしゃって。そういったお客様のニーズに応えるために定期販売も実施したのですよね。商品の質にはもちろん自信を持ってお届けしておりますが、まずは気軽に試していただき、効果体感をしてもらってから定期便を使ってほしいと思っているので、あえて初めから定期便をオススメする動線にはしていません。

－－なるほど。メインで販売されているのは、どのチャネルになるのでしょうか。

（小倉さま）

ECでの販売がメインになります。現在は常設店はなく、数ヶ月に1度ポップアップイベントとして百貨店にも出店もしています。

－－ポップアップイベントは今後も行う予定でしょうか。

（小倉さま）

はい。最初にECで購入することに不安を抱えていたり、実際に見て購入したいというお客様が購入できる場所として、今後も検討しています。

直近はポーラ ギンザや伊勢丹新宿店、大丸東京店にてポップアップイベントを開催しました。

－－そうなのですね。

特に同グループが運営している、ポーラ ギンザでのポップアップイベントはとても相性が良く、今後GINZUBAは、良いグループシナジーを生むブランドになると思っています。

－－玄関でGINZUBAを拝見しましたが、パッケージや箱にとても高級感がありました。

（小倉さま）

ありがとうございます。GINZUBAが百貨店ブランドとして置かれた時に、違和感がないラグジュアリーブランドにしていきたいという考え方でブランドをつくっています。箱や容器だけでなく、同梱物の資材にもこだわっています。

求職者に向けて

－－ありがとうございます。最後に、求職者の方へメッセージをお願いします。

D2CのCRM業務を一通り回したご経験がある方で、スタートアップの会社でブランドを1から成長させたい方、ブランドの事業責任者やマネージャーを目指したい方と是非ご一緒したいです。

今まで経験されてきたことや、今後目指したいキャリアに沿ってポジションのご提案もさせていただければと思いますので、少しでも興味があればニュースター様にお声がけいただけると嬉しいです。

－－本日は、貴重なお話をお伺いさせていただき、ありがとうございました。