”D2C市場で売上急成長” 株式会社スピック 芝田 崇行社長 インタビュー

ー－本日は、「Lypo-C」をはじめとする健康・美容関連商品、オリジナルブランド商品の開発及び販売している株式会社スピックの芝田社長にお話を聞きたいと思います。よろしくお願いします。

プロが選び、勧めるサプリ「Lypo-C」―ECと信頼の現場が生み出す成長戦略と顧客支持の理由

ー－弊社はEC通販業界専門の人材エージェントです。
通販業界でキャリアのある方向けに、御社の会社概要を教えてください。

弊社は今年で創業36年になりますが、特に「Lypo-C」が好調で、2025年1月で10周年を迎える製品です。「Lypo-C」の売上はサロンやクリニック様向けと、ECサイトでの一般消費者向け（toC）の売上で構成されています。特にここ数年は、ECサイトでの売上成長率が非常に高く、D2C オンライン販売が大きく伸びています。

ー－ 「Lypo-C」の売上が好調とのこと、その理由とは。

一言で言うなら、「現場のプロフェッショナルが本当にお勧めしたい商品」だからだと考えています。これは単なる商品ではなく、専門家の視点とニーズを反映した信頼の商品なんです。

ー－プロフェッショナルがお勧めしたい、とはどういうことでしょうか。

私たちは、プロフェッショナルが現場で本当に求める商品を、現場との対話を重ねながら開発してきました。例えば、美容師の悩みを徹底してヒアリングして開発した「手荒れしにくいシャンプー」や、医療現場でドクターが信頼して選ぶビタミンCサプリメント「Lypo-C」。いずれも、専門家が安心してお勧めできる、品質と機能性を兼ね備えたユニークな製品です。

ー－ このような商品開発の姿勢が、広告にも影響しているのでしょうか？

その通りです。弊社の商品は、プロフェッショナルからエンドユーザーへの自然な口コミで広がっていくことが多く、いわゆる D2C の典型的な広告手法に頼らなくても認知度が上がるのが強みです。

広告というより、「この人が勧めるなら試してみたい」という信頼が、ブランドの成長を支えています。

ー－ なぜこのような方針でビジネスを展開するようになったのですか？

私たちはもともと、クリニックや病院、美容サロン向けに直接経営指導を行い、自社でフランチャイズ店舗の運営もしてきた歴史があります。この経験から得たノウハウが、今の物販事業の基盤となっています。

「Lypo-C」をはじめとする弊社の製品は、こうしたプロフェッショナルな現場で築き上げた信頼とコミュニケーションをもとに開発されています。だからこそ、クリニックや病院のお客様が扱いやすいように、製品に関する詳しい情報提供を行うだけでなく、オンライン販売もサポートし、必要な情報が行き渡る体制を整えています。

さらに、オンライン販売で得た利益の一部をサロン・クリニックにも還元できる仕組みを導入しています。このように、プロフェッショナルが安心して利用し、患者さんにもお勧めしやすい商品提供とサポート体制を通じて、長期的な信頼関係を築けることを目指しています。

“飲みやすさより本質を追求”―SPIC 社長が語る「Lypo-C」開発秘話と独自の製造技術

ー－ 私も「Lypo-C」を飲んでいるのですが、正直決して飲みやすい味ではないですよね？これには理由があるのでしょうか？

たしかに「Lypo-C」の味はかなり独特ですね。これまでに、いろいろな方から「飲みにくい！」とか「もっと美味しくすればいいのに！」といったご意見をいただいてきました。ただ、味についても改良を試み、甘味料などで飲みやすさを工夫する試作を重ねてきたんです。

ー－ それでも今の味を選ばれたのはなぜでしょう？

甘味料や調整成分を入れて飲みやすくすることはできますが、試作段階でドクターから「この成分が入っていると、●●の症状を持つ人には不適切」「●●が加わると体に負担がかかる」などの指摘が多くありました。結果的に、“余計なものを入れるくらいなら本質を守るべきだ” “医療現場で勧めやすいように、あえて添加物を入れないほうが良い”という判断に至ったんです。そうして、今の味で提供することがベストだと結論づけました。

ー－ 医療現場での使いやすさを重視して、あの味にされたんですね。

ええ。味を変えず、品質を重視した製品だからこそ、多くのプロフェッショナルに信頼してもらえていますし、「Lypo-C」ならではの価値があると考えています。

ー－ 飲んだあとに油っぽさも少し残りますね。なぜなのでしょうか。

ビタミンCの吸収の鍵になってる、リポソームという油の玉ですね。

リポソームは、目的としている患部や細胞に吸収しにくいお薬を届ける技術です。そのリポソームの技術をサプリメントに適用したという観点で、日本で初めて作った商品が「Lypo-C」です。

ー－ 飲んだあとに少し油っぽさが残るのも、「Lypo-C」ならではですよね。これはどうしてですか？

あの油っぽさは、リポソームという技術によるものなんです。リポソームは薬剤を吸収しにくい部分に届ける医薬技術で、ビタミンCの成分を体内に適切に届けるための鍵になっています。弊社では、このリポソーム技術を日本のサプリメントで初めて応用しました。

ー－すごい技術ですね。製造も全て御社で行っているのでしょうか？

製造は工場に委託していますが、当初の開発は創薬ベンチャー企業とパートナーシップを組み行いました。当初は少量のビーカーでの生産量しかないリポソーム製造機械でしたが、需要の増加と共に、大量生産が可能な工場や機械を整え、安定した品質で提供できるようになりました。

ー－ 完全オリジナルですね。SPIC のチャレンジ精神が伝わってきます。

ありがとうございます。
「世の中にないものは自分たちで作る」「誰もやっていないなら自分たちが挑戦する」というスピリッツが、SPIC の根幹にあります。

広告に頼らない成長戦略：SPIC 社長が語る「Lypo-C」のPRと信頼で築く D2C ビジネス

ー－これまでドクターに薦められて購入される方が多かったと思いますが、EC・通販では少し違った形になるとお考えでしょうか？

そうですね。「ドクターが薦めるから飲もう」と考える層は確かにいますが、そこだけでは限界があると感じています。深刻な健康問題や病気のある方にとって、ドクターの薦めは大きな動機になりますが、それ以上に幅広い層へ広めるためには、影響力のある方、たとえば女優さんやモデルさん、スポーツ選手のような方が「美と健康の秘訣のひとつ」として発信してくださることが、強力な後押しになると考えています。

ー－ なるほど、より広い層へ届けるために影響力のある方々の声が必要ということですね。

その通りです。ですから、もし私たちが積極的に広告を打ちすぎてしまうと、プロフェッショナルの方々が逆に離れてしまうこともあると考えています。多くのプロフェッショナルの方は、広告としてではなく、心からの推薦として伝えたいと思っているのです。消費者も、ドクターが「お金をもらって薦めているのではないか」と思うと、信頼に影響してしまいます。だからこそ、弊社ではお金を払って宣伝を依頼することは一切行わないという方針です。

ー－ プロフェッショナルが自然に信頼して薦められることを大切にされているのですね。

ええ、プロの先生方には情報を丁寧に提供し、その方々が本当に「必要だ」と感じて使ってくださり、良い結果が出たときに患者さんに薦めていただけるような信頼関係を築いています。この積み重ねが非常に強い影響力となり、私たちもこれを大切にしています。販売を続ける中で、この信頼関係を崩さず守っていくことの重要性を改めて感じていますね。

ー－ 口コミや信頼で広めるスタイルを大事にされていることが伝わってきます。

ー－ 弊社はEC通販業界に特化して10年以上人材紹介を行っており、「宣伝の人」「新規獲得のプロ」を求める企業からの依頼が多いのですが、御社のように新規広告に頼らないスタイルの企業は非常に珍しいです。

D2C は確かに優れたビジネスシステムですが、もし広告で急激に売り込みすぎると、消費者との信頼関係を損なうリスクがあります。だからこそ、数字やスピードにこだわりすぎず、着実に積み重ねていくことが D2C の良さを最大限に活かす道だと思っています。焦らず、自然な流れでブランドが広がっていくのが理想です。

ー－ だからこそ、御社ではオーガニックなPRを重視されているのですね。

はい。ありがたいことにモデルさんや女優さんが「Lypo-C」を紹介してくださることが多くあります。ある女優さんはずっと SNS や TV で「Lypo-C」を取り上げてくれていて、これだけで多くの方々に認知が広がっています。宣伝費をお支払いせずとも、信頼から発信していただけることが大きいです。

ー－ それもやはり、ドクターやプロフェッショナルとの強固な信頼関係があるからこそですね。

その通りです。弊社は長年、ドクターやプロフェッショナルの方々と丁寧なコミュニケーションを築き上げてきました。それが D2C モデルの中でも強みとなり、信頼を基盤に成長してきたと思っています。

成長する「Lypo-C」のビジョン―社員倍増、商品開発から海外展開まで拡大するSPICの挑戦

ー－ 社員数も、増えていらっしゃいますね。

はい。1年間で従業員数が倍に増えました。成長に対応するために必要な人材を確保し、組織の基盤を強化してきました。

ー－ 1年で倍ですか。売上や事業の拡大に向けた具体的な計画はどのようにお考えでしょうか？

現在、リポソーム技術を使用した「Lypo-C」や「Lypo-C C+D」が主力商品ですが、今後は新商品を開発・展開し、さらに多様なニーズに応えたいと考えています。リポソーム技術に加え、吸収効率やサプリメントの本質を追求し、現場のドクターが「本当に必要」と感じている商品を提供していきます。また、これらの製品開発に対応するため、組織体制やキャパシティの整備も進んでおり、さらに上を目指せる準備が整っています。

ー－ 具体的にはどのような分野への展開を？

これまでは「今ある業務を効率化する」ことが重点でしたが、今後はさらにもう一段階上の目標を掲げ、医療や美容の分野に限らず、健康全般の領域にも拡大していく予定です。まだ私たちの製品に触れていない方々や、日常生活のさまざまなシーンで活用される新たな商品開発にも力を入れたいと考えています。

ー－ プロフェッショナルの視点から商品を開発するというスタンスは今後も継続されるのですね。

もちろんです。私たちは「ビッグニッチ」、つまり健康意識が高く厳しい基準で商品を選ぶ方々に信頼される製品作りを目標にしています。もちろん、マス市場の展開も視野に入れていますが、その際も品質や価格帯を維持し、プロフェッショナルとの信頼関係を何より大切にしたいですね。また、こうしたお客様の質問や要望にしっかり応えられるプロフェッショナルなコミュニケーション体制が今後の急成長を支える基盤になると確信しています。

ー－ さらにAIの進化に期待されているとお聞きしました。

はい。AI技術の発展により、オンラインでの流通や決済の質が大きく向上しています。これにより、お客様とのより質の高いコミュニケーションが可能になり、幅広いサポートが届けられると期待しています。

ー－ 海外展開も視野に入れられているとお聞きしましたが、具体的にどのようにお考えですか？

日本の大きな輸出品の一つとして「健康」を挙げたいと考えています。日本は寿命が長く、衛生環境も良好で、四季のある自然環境や食文化も豊かです。こうした日本の健康習慣や生活文化は、海外から見ても非常に魅力的で、日本人の健康や長寿の秘訣として注目されています。私たちはこの価値を世界に広めたいと考えています。

ー－ 具体的にはどの地域をターゲットに？

ASEAN地域は特に注目しています。人口が約6億8000万人にも及び、経済成長も著しい。たとえばシンガポールは、富裕層が健康維持のために訪れる拠点になりつつあります。彼らは病気の治療よりも予防に重きを置いており、そのニーズに応えることで市場を広げていきたいと考えています。

ー－ 海外事業について具体的に動き出していると伺いました。

はい。今年4月にグローバル事業本部を新設し、本格的な海外展開をスタートしました。部署の立ち上げからまだ半年ほどですが、すでに7カ国以上にアプローチしており、各国で少しずつ成果が見え始めています。

成長を共に歩む―急成長フェーズの SPIC に求められる人材像

ー－ 直近で社員数が倍になったとのこと。新しい社員にはどのようなタイプの方が多いのでしょうか？

現在、SPIC では即戦力としてすぐに活躍できるスキルや経験を持った方を優先的に採用しています。

特に新しい挑戦に柔軟に対応できる経験豊富な人材が増えていますね。

ただし、若手や第二新卒の方も積極的に採用しています。若い世代にはスキルを磨きながら成長してもらい、将来的なリーダーシップを期待しているところです。

ー－ 逆に、残念ながら SPIC に合わない人材の特徴はありますか？

SPIC は現在、急速な成長フェーズに入っています。組織がわずか半年で全く異なる形に進化するほど、スピード感があります。この変化と共に、自身の成長意欲が求められるため、変化に順応できるかどうかが重要です。

成長のスピードや方向性が合わず、違和感を感じる方が出てくるのも自然なことだと思います。SPIC ではどんどん新しいプロジェクトや組織体制が導入されるため、安定を優先したい方には少し厳しい環境かもしれません。しかし、ここで求められる柔軟な適応力と挑戦心は、会社全体の成長にも直結しています。

ー－ 組織全体が成長する中で、社員個々の成長も重視しているということですね。

そうですね。SPIC の成長は、一人ひとりのメンバーの成長と密接に結びついています。つまり、社員が新しい挑戦を通じて個々に成長し続けることで、会社全体の成長が実現しているのです。こうした挑戦心を持った方がフィットしやすい環境だと感じています。

ー－ SPIC は安定企業のように見えますが、変化と成長が伴う会社なのですね。

私たちは約40年の歴史を持ち、多くの方に安定した中小企業と見られることもありますが、実際は大きな変化を伴っています。急成長している現在、スピード感に対応し、組織の一部として変化に対応できる方が活躍しています。安定を優先したい方には少し挑戦的に感じるかもしれません。

一方で、柔軟に変化に対応し、どんどん新しいことにチャレンジしていきたい方にとっては、今の SPIC は最適な成長の場だと思います。

“すぅっぱい万歳”で挑戦を応援―SPIC 流の失敗を活かす文化

ー－ 芝田社長ご自身も、アジアに行って3日間飛び込みをして…というようなチャレンジをされていましたよね。

やりましたよ。チャレンジに年齢や立場は関係ないと考えています。この年齢になると、自分の過去の知識や経験に囚われず、“アンラーニング”が必要だと思っているんです。これまでのやり方を手放し、新しい方法を学び取ることが、どれだけ重要かを再確認しました。実際に海外で営業活動を行うという経験は、想像以上に価値がありましたね。

ー－なるほど。

自分の得意だと思っていた方法でプレゼンをしてみたんですが、まんまと失敗してしまったんです。でも「失敗だった」とは思いたくなくて、「良い経験だった」と自分を励まそうとしましたが、それもだんだん虚しくなってきて…。「社長なんだから、できて当たり前ですよ！」なんてツッコミをもらうと、やはり今までのやり方を捨て、新しいことに挑戦する必要があると気づかされます。

ー－ SPICではそのような挑戦の精神を、全体で共有しているのですか？

はい。挑戦しやすい環境を整えるため、全社員に11の行動原則を持たせ、その中に「すぅっぱい万歳讃えよう！！」という原則も含まれています。失敗を前向きに捉える文化を根付かせようとしているんです。

ー－失敗ではなく、なぜ“すぅっぱい”という表現を？

「失敗」という言葉は、どうしてもネガティブな印象がついて回りますよね。もっと気軽に、楽しく表現できるようにと「すぅっぱい」という言葉を使っています。社員も「すぅっぱいしました！」くらいの軽いノリで言えるので、受け止めやすくなっていると思います。でも実際には、次の成功への準備として、うまくいかない方法を知る貴重なステップなんです。

ー－失敗を称賛する文化も、以前からあったのですか？

実は、これは昨年から始めた取り組みです。以前の私は、失敗には割と厳しいところがあって、ある時、社員から「芝田さん、10割バッターを目指してませんか？」と言われてハッとしました。それがきっかけで、挑戦や失敗を前向きに捉える文化を育てようと考えたんです。

ー－ “すぅっぱい”が自然に生まれるような、挑戦を促す仕組みはあるのでしょうか？

たとえば、約束の期日に間に合わないときにも「ナイストライ！」と声をかけるなど、ポジティブな雰囲気を重視しています。挑戦の大小に関わらず、報告を早く行うことが重要です。「失敗」ではなく「ナイストライ」として評価する文化が社内に根付いています。

失敗に対して「なぜ失敗したの？」と問い詰めるより、次に進む方が生産的ですよね。今ある課題を乗り越えた後に必要があれば振り返り、「良いトライだった、もう一度挑戦してみよう」と前向きな姿勢を持つことで、社内全体が挑戦しやすい雰囲気を作り出しているんです。

一体感と成長の両立を目指して：100名規模の組織をリードする SPIC の挑戦と展望

ー－ 100名規模の組織を率いる中で、社長としてどのようなマネジメント方針を大切にされていますか？

今年の2月、横浜のみなとみらいのワンフロアに全員を集めて働く機会を設けました。リモートワークが当たり前の中、あえてみんなで顔を合わせて仕事をする期間を設けることで、チームとしての一体感を高め、生産性も向上させたいと考えたんです。実際に顔を見ながら話せることで、コミュニケーションの密度が増し、業務効率も上がりましたね。

ー－ 一体感を持つことの重要性を再確認されたのですね。マネジメントの面では、どのように役割を分担されているのでしょうか？

幹部には各自で権限を持たせ、彼らの判断とリーダーシップに任せています。自分がすべてを管理するのではなく、信頼関係を基に任せることで、幹部一人ひとりが主体的に判断し、メリハリをつけて動けるようになっています。その結果、社員全体のパフォーマンスが上がり、会社全体が効率よく回るようになってきたと感じます。

ー－ この1〜2年で社員数が増えたとお聞きしましたが、今後もさらに増やしていく予定ですか？

昨年は事業の成長に合わせてかなり積極的に採用を進めましたが、それも今は一段落しています。現在は、新たな可能性を見据えつつ、ぐっと力を蓄えている段階です。ですが、今後半年から1年のうちに新しい展開が期待されるため、その時期が来たら、次のフェーズに向けた人材の採用を再び加速させることになるでしょう。

ー－ D2C 分野では、特に経験者の採用に力を入れているのでしょうか？

そうですね、D2C 経験者はぜひ欲しい人材です。しかし、単に広告運用ができる方だけでなく、“プラスアルファ”のスキルを持つ方が理想です。たとえば、クリニックでの営業経験や、リアルな接点でのコミュニケーションスキル、さらには海外でのビジネス経験がある方など、D2C の知識を他の分野と掛け合わせて活用できる方が望ましいです。ECの知識を持ちつつ、現場でも柔軟に動ける人材が理想ですね。

ー－ D2C と他分野の掛け合わせが次のステップに繋がるということですね。

その通りです。D2C も単体では成熟しきっている部分があるため、新しい要素を組み合わせて次のレベルに挑戦できる方が求められます。D2C の経験を土台に、「次にどう活かすか？」という新たな視点で挑戦したい方には、弊社には多くの成長機会が待っています。これまでの経験を新たな分野で生かして、さらに成長したい方にはぜひ門を叩いてもらいたいですね。