日本唯一の宝石専門チャンネル！10年で250億円の事業成長。株式会社GSTV 今橋 徹 社長

こんにちは！EC通販人材エージェントの伊藤です。EC通販業界での転職に役立つ情報を発信しています。

今回は、弊社代表の寺田と私で、日本で唯一の宝石専門通販チャンネルを運営している株式会社GSTVの今橋社長に宝石専門のテレビ通販を立ち上げたきっかけと成長の要因についてインタビューしてきました。事業が伸びている通販企業を見るポイントの参考にしていただければ幸いです。

SPA主体の通販

－GSTV様がどのような会社か教えてください。

弊社は、ジュエリー専門のTVショッピング主体の会社です。同時に、リアル販売としてショールームや催事もしています。

催事は、主に東京、大阪、神戸、名古屋、横浜、神戸、札幌、福岡で開催しています。

特にジュエリーは、高額なものを販売するので、一度商品を見ていただいて、信用していただくためにもショールームや催事を月に2回程度開催しています。

弊社はTVショッピングの通販という形がメインではありますが、ジュエリーを半分以上自社で製造しているのが特徴です。

ベンダー企業から提供を受けたり、メーカーからおろしてもらっている他のジュエリーの通販会社とは異なります。SPA主体の通販企業ですね。

－SPA主体の通販企業、というのが御社の特色ですね。

はい。もちろん、一部輸入のジュエリーやベンダー企業から提供を受けている商品もございます。我々が扱っていない真珠などですね。

主力となる商品は基本的には自社で製造しています。

－製造工場はどちらにあるのでしょうか。

海外に3か所工場がありまして、甲府にも工場があります。

原料となる石の調達は、鉱山などの原産地で行っています。

今橋社長のご経歴

－甲府に工場があるのですね。

はい。私自身、甲府で生まれました。

中学2年の時に家族で東京に引っ越しましたが、それまでは甲府で育ちました。

私の父が山梨大学で、当時地場産業であった研磨機だとか研磨の仕方を学び、

宝石のオンリーワンの研磨機メーカーの事業をしていました。

－社長もお父様の会社で働かれていたのですか。

はい。私自身は2年ちょっと父親の会社に勤めました。

その間に、国連の援助でスリランカに工場を作ろうというプロジェクトに父親の研磨機が選ばれたのです。研磨機の使い方を教える為に、23歳の時に私がスリランカへ赴任することになりました。

－すごいですね。

当時のスリランカは社会主義国家になったばかりでした。ちょうど50年くらい前ですね。

元々スリランカは1500年の宝石の採掘の歴史がある国なのです。

父の研磨機が入る前は全て手作業で、時間をかけてやっていたのです。

父親の研磨機を導入して、使い方を教え、最終的には父親の研磨機自体、スリランカで作るようになりました。

今でも、スリランカで「今橋」というと研磨機として通用されています。

－すごいですね。言語とかは勉強されたのでしょうか。

2年間、アメリカのイリノイ州に留学していたので、英語は話すことが出来ました。

半分アルバイトをしながら公立の短期大学で勉強をしていました。

といっても、勉強は嫌いでした。私は漫画が大好きで、実は漫画家になりたかったのですよ。

－漫画家とは意外ですね。

はい。手塚治虫からドラえもん、明日のジョー、空手バカ一代などですね。

アメリカに行く前から読み漁っていて、憧れていました。

話は逸れましたが、スリランカはイギリス統治後でしたので、英語をほとんどの方が話せました。言語でいうと、英語が話せれば問題ありませんでした。

－お父様の研磨機がスリランカのプロジェクトに選ばれたきっかけは何だったのでしょうか。

研磨機の中のファセッターという、宝石の透明度を最大限に生かすカットをする技術を、父親の会社が特許を持っていました。

また、研磨機自体、誰でも1週間程度教えれば出来るものであったというのもありました。

－当時、1台おいくらくらいの研磨機だったのでしょうか。

当時の価格で、1台30万円くらいですね。当時のスリランカで換算すると、10倍くらい…とんでもなく高い機械でした。

－どのくらいスリランカに滞在されたのですか。

約1か月半ですね。帰国する時に、父親の会社のお給料と宝石公社からのお給料で、仲良くなったスリランカの方に紹介してもらい、宝石の原石を買いました。

当時、スリランカと日本で直行便はなく、香港経由で帰国する際に、

香港には、父親の研磨機の機械の販売代理店の会社があり、仲の良かった社長にその宝石を見せました。

そうすると、そこの社長が全部買いますと言ってくれて、スリランカで仕入れた価格の倍の価格で買い取ってくれたのです。

－倍ですか。

その頃はまだ、スリランカへ買い付けに誰も行っていなかったのです。

そこから「父親の会社は継がずに、宝石屋さんをやろう」と決心しました。

－そうだったのですね。

父親もわかってくれて、昭和50年、私は原石を輸入して、研磨屋さんに卸すビジネスで独立をしました。それから、輸入先を世界各国に広げて、卸していきました。

その頃は、ジュエリーの景気がすごく良かったので、うまくいきました。

－独立して大成功されたのですね。

ただ、だんだん研磨屋さんのお仕事が海外に取られるようになってきて状況が変わってきました。一番とられたのは香港ですかね。最終的には、研磨産業で盛んだった甲府は、売上全体の1、2割になったのではないでしょうか。

－そうだったのですね。

そこで、今度は宝石、ジュエリーになったものの輸入を始めました。それを問屋に卸していました。販売先は変えてきましたが、基本的にはずっと卸業ですね。

それから、徐々にジュエリーを自社で作るようになりました。

その頃、どうしても小売りがしたいと思ったのです。

－それはなぜでしょうか。

問屋さんへ卸したジュエリーが、着物メーカーさんや百貨店で10倍の販売価格で売っていたのです。それを見て、これは将来なくなるなと思いました。

それで、どうしても自社で小売りがしたいと思ったのです。

－なるほど。

当時平成10年くらいですね、ジュエリーの通販を行う百貨店等のほとんどの企業にベンダーとして卸していましたので、色々見ていると、

やはりジュエリー業界の場合は、小売りをする為には、大量の在庫を抱えなければいけないのです。在庫を抱えるベンダーさんの苦労を見ていました。

弊社の場合は、製造を行っていたので、受注販売が出来ると思ったのです。

返品が来た場合も、我々なら材料に戻して、新たなジュエリーを製造できると。

普通のベンダーさんは、自社で製造部門がないのでなかなか出来ないので、強いなと思いました。

－受注生産をされたのでしょうか。

はい。受注生産をしたら、これがまた好評でした。受注生産だと返品不可に出来るのです。

この方式だったら絶対、うちの会社で出来ると思いました。

－なるほど。

それで、世界中のジュエリー専門のTVチャンネルを徹底的に調べました。

当時アメリカには複数社あり、次にイギリス、ドイツなどですね。

そして、2010年6月1日にスタジオ付きのTV通販GemsTVをM&Aいたしました。

－そうだったのですね。

GemsTVでは、6月30日までの1か月限定でリバースオークション形式での販売をしていました。

－リバースオークションとはどういうものなのでしょうか。

リバースオークションは、例えば正規商品の価格が最初は10万円だとします。

それが段々と下がっていき、最終的には数万円まで下がるというオークションです。

全てのお客様は商品がした終値の一番安い価格で購入できる仕組みです。

－普通のオークションとは逆なのですね。

2010年7月1日からは、Gem Shopping TVのチャンネル名で今の販売方法をとっています。そして、2015年から現在のGSTVに番組名を社名も変更いたしました。

－ここ10年で大きく業態が変わられたのですね。

そうですね。私が59歳の時に新たなステージにチャレンジしました。

GemsTVをM&Aしてからは、一切卸をやめました。直販に特化しました。

－一気に卸をやめられたのですか。

はい。当時、QVCの売上が多くを占めていましたので、初年度の売上はかなり落ちましたが、一気にやめないと社員のマインドが下がっていくなと思いました。

－その意思決定が凄いですね。

卸の時から、販売先は常に変えていたので、大きな決断でしたが、迷いはありませんでした。

販売先は変えつつ、最終的には「自社で小売りをする」というゴールを目指していましたので。

卸先には、ごめんなさいをしたので、うちの代わりとなる工場を全て紹介しました。

－宝石、ジュエリーの勉強はどうされたのでしょうか。

宝石学の父と呼ばれる、近山晶先生がたまたま父親の同級生だったのです。

日本の宝石学を立ち上げた方で、子供の頃から存じていました。

アメリカから帰国後、先生のゼミを半年間受けました。

結構厳しい授業だったのですよ。

－厳しいとは。

月に1回、3日間くらい泊まり込みで研修を受けなければいけなかったり、

それだけでなくて、週に1回グループで課題がありました。

最終的に、5回の合宿を終えて、試験を受けましたね。

－貴石や半貴石を見て勉強されたのですか。

そうです。授業は厳しいのですよ。わからなければ立たされるし、課題もたくさんありました。

－ありがとうございます。現在の社員数はどれくらいなのでしょうか。

今は、社員は230、40人くらい。他に派遣やパートの方がいらっしゃいます。

2次市場へ展開

－今後のご展開はどのようにお考えでしょうか。

これからは、2次市場の強化を考えています。あとは、ショールームを増やしていきます。

先週も札幌で展示会を開催しました。

札幌にはショールームがないのですが、それでも250人近くのお客様がいらっしゃいました。

お客様から「札幌にショールームないの？」というお声をいただくのです。

ショールームにはサービスセンターもあり、修理などの対応もしています。

あとは、お客様の多くは、高い商品を一度ショールームで見たいと仰られます。

－なるほど。

100万円以上の商品は、TVショッピングで売れることは多くなく、

お客様はどうしてもショールームで見てから買われるのです。

商品によっては、3店舗以上のショールームから問い合わせがあることがあります。

－受注生産ということですが、サンプルはいくつ作られるのでしょうか。

1個です。TVショッピングに出すサンプルは1個なのです。

－購入後、商品到着までにどれくらいかかるのでしょうか。

7週間前後かかることもあります。

特に、指輪などはお客様のサイズが異なるので、時間がかかりますね。

忘れてしまうお客様などもいらっしゃることもあります。

－そうなのですね。もう1つの2次市場について教えてください。

2次市場は、CtoCのオークションです。

ジュエリー業者間のBtoBのオークションは多くありますが、CtoCのオークションはあまりないのです。

お客様から、10年前に販売していた商品を当時の価格より「高く買いたい」というお声をいただくことがあります。それだけ、価値が上がっている商品もあるのです。

－そうなのですね。

弊社は、製造をしているので、世界中から仕入れをしています。

そうすると、仕入れの担当者は世界的な仕入れ相場をわかっています。

ショールームの担当など、販売を担当している社員は、石の価格の相場をわかっていて、製造原価がいくらかをわかっています。

弊社にはそういう専門家の目利きがあるのです。

そういう専門家の目利きの下、CtoCのオークションを目指しています。

－なるほど。御社の利益は手数料ということでしょうか。

そうです。

－具体的なオークションのフローを教えてください。

オークションは、最初は売る方も買う方もうちのお客様のみになります。

まず、お客様に出店したい商品をショールームに持って来ていただくか、郵送にて送っていただきます。

「昔買って、今はもう使わないよね」というような商品を出店してもらう形になりますね。

－なるほど。

社内に、GSTV宝石学研究所、ラボがあり、阿依アヒマディ所長がいます。

彼は鉱物博士で、偽物か本物か徹底的に調べています。

エメラルドやルビーなどは油を入れて、汚れを見えなくする技術があるのですが、

どの程度油が入っているかを細部まで確認しています。

なので弊社の保証書は実態に近く、自信があります。

そういった専門家の目利きの下で値付けをしたオークションになりますので、

お客様にとって安心感のあるオークションになると思っています。

オペレーションが順調に行くことが確認できたら、TVやその他の媒体で広告を打ってオークションに誰でも参加できるようにするつもりです。　

将来的にはネットオークションだけでなく、リアルやTVでのオークションも始めていきたいと思っています。

もちろん、JSMは今まで通り、GSTVのお客様中心でネットでのCtoCの販売（弊社は仲介のみ）は続けていきます。

－ありがとうございます。今、何人くらいお客様がいらっしゃるのですか。

お客様は30万人ですね。毎年2万人近く新しいお客様が増えています。

－すごいですね。このCtoCのオークション事業での人材を募集されていらっしゃるのでしょうか。

はい。この新規事業であるCtoCのオークションサイトの事業推進役となっていただける方を募集しています。

－どのようなご経験のある方がよろしいでしょうか。

ネットオークション業界でのご経験がある方や、ジュエリー業界、ECサイト業界でのご経験ある方でマネジメントのご経験がある方に来ていただきたいです。

ありがとうございます。本日は以上になります。お忙しい中、お時間をいただきまして、ありがとうございました。

求人はこちら